成长故事系列：用心，做敬业的宁行人（杭州分行吕猛）
用心，做敬业的宁行人
我叫吕猛，今年35岁，2009年9月进入宁波银行杭州分行，现担任杭州玉泉支行副行长职务，分管公司业务。 细数入行6年来的工作，我与我的团队都交出了较为满意的成绩单。个人年平均模拟利润在700万元以上，连续5年考评等级为A，2010、2011、2012年连续三年被评为分行企业文化先进标兵称号，2011年代表杭州分行参加总行三个专家技能比武获得团体第一名，获得2012年度总行公司条线最佳产品推广奖（紫苹果奖）。2014年度个人模拟利润突破1300万元，国际结算量突破4亿美元，支行公司条线各项主要业务指标在分行均名列前茅。 在这些成绩背后，是像马达一样不知停歇的工作，是一次次不懈的努力，积攒了一点一滴的成长。 一、初识小宁 尽管之前已经有过几年银行的工作经历，但初入宁行时还是有诸多的不适和困难。既要适应新的工作环境，又要完成工作角色的转变。由于之前主要从事中后台的工作，进入我行后需要迅速实现向前台业务营销角色的转变。甚至对待一笔简单的出账业务，也需要拿着资料到处向人求教，否则完全不知道从何下手。 在经历了短时间的困惑之后，我及时调整心态，在当时部门领导的大力支持以及各管理部门的帮助下，一方面加强对我行相关文件和流程的学习，另一方面及时将储备的授信项目进行授信的沟通和额度的申报，在短短一个月内就申报并审批通过了5个授信项目。授信项目的及时落地也给予了我很大的鼓舞和信心，并帮助我比较快的适应且融入到新的工作氛围和集体中来。 二、获得成长 从事业务营销的初期，虽然在当时部门领导的帮助下有了一定的资源和业务渠道，授信项目的申报也还算顺利，但很快又有了新的问题，手上的客户以国有大中型客户为主，都是各家银行的香饽饽，竞争非常激烈，而我行能够给予的授信规模以及产品价格都不具有优势。作为新进入的合作银行，如何能够让我行在同业竞争中脱颖而出，在客户与银行的合作中分得一杯羹，对于我这个刚从事营销一线的人来说，面对的困难和挑战是不言而喻的。 让客户接受宁波银行，首先是要让客户接受我这个客户经理。为此，我加强对客户的走访频率，有事没事找个借口去客户那串个门、聊聊天，除了财务、资金等关键部门外，与业务相关的部门也逐部门进行拜访，听取他们的需求。对于客户的任何需求，我都在不违背风险和合规的情况下尽量满足，对于每一笔业务的效率力争做到让客户满意。通过高频率的走访以及优质和高效的服务，很快赢得了客户的认可和信任，并与很多客户成为无话不谈的朋友，自然达成了很多业务上的合作。 工欲善其事，必先利其器。进入我行后，很快发现，我行的业务产品非常丰富，而且不断推出新的产品，掌握这些产品对于业务的推动有着事半功倍的效果。因此，我利用平时客户走访中掌握的业务信息，结合我行的特色产品，为客户量身定制产品方案，同时通过比较同业的产品情况，突出我行的产品优势，特别是国际业务方面的优势。经过认真打磨的产品方案，不仅为客户提供了更好的服务，降低了客户的财务成本，也帮助我在客户营销中逐步取得主动权。在和很多大客户的合作中，我行的合作份额逐渐超过了很多股份制银行，甚至超过了其一些国有的传统合作银行。三、担纲重任 2013年后，我被安排参与杭州玉泉支行的筹建，由于之前缺少管理经验，突然要担任起带领整个支行的公司业务条线向前发展，完成各项业务指标，这对于我而言又是一个不小的挑战。于是，我在当时支行行长的帮助下，慢慢摸索，学着如何做好与下属员工的沟通，引导和激励他们按照既定的业务方向，实现整个支行公司业务的健康、快速发展。这中间也有过教训和挫折，通过两年的磨合和努力，杭州玉泉支行的公司业务条线，各项主要业务指标均取得了不俗的成绩，并且没有出现一笔不良风险。 四、成长感悟 ㈠要懂得适应环境，顺势而为。不同的工作单位都有属于自己的业务流程、制度环境和企业文化。比如我们银行就有我们自己的授信政策，内部制度以及重点方向。刚进宁行的时候，对于我行的授信文化、业务流程等我也有一些不适应，会不经意的拿来与原单位进行比较，使得自己徒增苦恼。但我很快自己克服了这些心态，积极与领导及管理部门进行沟通，学习并融入我行的制度和文化。另外，每个银行都有自己的特色和重点业务方向，对于重点业务也会有相应的优惠和推动政策，对于一个营销一线人员来讲，要善于把握政策方向，用好用足相应政策，往往能够以最省力的方式取得最好的效果。 ㈡爱岗才能敬业，关键在于用心。只有用心去热爱自己的岗位，把工作当成事业，才能在竞争中脱颖而出，使自己快速的成长。客户、领导以及周边同事的眼睛都是雪亮的，你有多少用心，往往就会收获多少回报。 ㈢遇到困难，不要轻言放弃。这些年在营销客户的时候也碰到过很多挫折和无奈，比如一个合作方案，往往需要前后花上几个月的时间才能真正落地，比如有些客户营销了很长时间都没有找到合适的切入口。这个时候除了讲究方式方法外，最重要的就是不要轻言放弃，很多事实证明最后结果往往是“柳暗花明又一村”。 ㈣要善于学习，把知识真正转化为生产力。银行工作涉及的知识面非常广，特别是业务一线人员，要懂得财务、法律、营销、产品等等。特别是随着利率市场化的推进，银行业务和产品日新月异的今天，各种新的产品不断推出，境内外资本、货币市场价格波动加剧，这就要求我们的营销不仅要及时掌握相关的产品知识，同时善于在合适的时间把握产品的营销机会。
我叫吕猛，今年35岁，2009年9月进入宁波银行杭州分行，现担任杭州玉泉支行副行长职务，分管公司业务。 细数入行6年来的工作，我与我的团队都交出了较为满意的成绩单。个人年平均模拟利润在700万元以上，连续5年考评等级为A，2010、2011、2012年连续三年被评为分行企业文化先进标兵称号，2011年代表杭州分行参加总行三个专家技能比武获得团体第一名，获得2012年度总行公司条线最佳产品推广奖（紫苹果奖）。2014年度个人模拟利润突破1300万元，国际结算量突破4亿美元，支行公司条线各项主要业务指标在分行均名列前茅。 在这些成绩背后，是像马达一样不知停歇的工作，是一次次不懈的努力，积攒了一点一滴的成长。 一、初识小宁 尽管之前已经有过几年银行的工作经历，但初入宁行时还是有诸多的不适和困难。既要适应新的工作环境，又要完成工作角色的转变。由于之前主要从事中后台的工作，进入我行后需要迅速实现向前台业务营销角色的转变。甚至对待一笔简单的出账业务，也需要拿着资料到处向人求教，否则完全不知道从何下手。 在经历了短时间的困惑之后，我及时调整心态，在当时部门领导的大力支持以及各管理部门的帮助下，一方面加强对我行相关文件和流程的学习，另一方面及时将储备的授信项目进行授信的沟通和额度的申报，在短短一个月内就申报并审批通过了5个授信项目。授信项目的及时落地也给予了我很大的鼓舞和信心，并帮助我比较快的适应且融入到新的工作氛围和集体中来。 二、获得成长 从事业务营销的初期，虽然在当时部门领导的帮助下有了一定的资源和业务渠道，授信项目的申报也还算顺利，但很快又有了新的问题，手上的客户以国有大中型客户为主，都是各家银行的香饽饽，竞争非常激烈，而我行能够给予的授信规模以及产品价格都不具有优势。作为新进入的合作银行，如何能够让我行在同业竞争中脱颖而出，在客户与银行的合作中分得一杯羹，对于我这个刚从事营销一线的人来说，面对的困难和挑战是不言而喻的。 让客户接受宁波银行，首先是要让客户接受我这个客户经理。为此，我加强对客户的走访频率，有事没事找个借口去客户那串个门、聊聊天，除了财务、资金等关键部门外，与业务相关的部门也逐部门进行拜访，听取他们的需求。对于客户的任何需求，我都在不违背风险和合规的情况下尽量满足，对于每一笔业务的效率力争做到让客户满意。通过高频率的走访以及优质和高效的服务，很快赢得了客户的认可和信任，并与很多客户成为无话不谈的朋友，自然达成了很多业务上的合作。 工欲善其事，必先利其器。进入我行后，很快发现，我行的业务产品非常丰富，而且不断推出新的产品，掌握这些产品对于业务的推动有着事半功倍的效果。因此，我利用平时客户走访中掌握的业务信息，结合我行的特色产品，为客户量身定制产品方案，同时通过比较同业的产品情况，突出我行的产品优势，特别是国际业务方面的优势。经过认真打磨的产品方案，不仅为客户提供了更好的服务，降低了客户的财务成本，也帮助我在客户营销中逐步取得主动权。在和很多大客户的合作中，我行的合作份额逐渐超过了很多股份制银行，甚至超过了其一些国有的传统合作银行。三、担纲重任 2013年后，我被安排参与杭州玉泉支行的筹建，由于之前缺少管理经验，突然要担任起带领整个支行的公司业务条线向前发展，完成各项业务指标，这对于我而言又是一个不小的挑战。于是，我在当时支行行长的帮助下，慢慢摸索，学着如何做好与下属员工的沟通，引导和激励他们按照既定的业务方向，实现整个支行公司业务的健康、快速发展。这中间也有过教训和挫折，通过两年的磨合和努力，杭州玉泉支行的公司业务条线，各项主要业务指标均取得了不俗的成绩，并且没有出现一笔不良风险。 四、成长感悟 ㈠要懂得适应环境，顺势而为。不同的工作单位都有属于自己的业务流程、制度环境和企业文化。比如我们银行就有我们自己的授信政策，内部制度以及重点方向。刚进宁行的时候，对于我行的授信文化、业务流程等我也有一些不适应，会不经意的拿来与原单位进行比较，使得自己徒增苦恼。但我很快自己克服了这些心态，积极与领导及管理部门进行沟通，学习并融入我行的制度和文化。另外，每个银行都有自己的特色和重点业务方向，对于重点业务也会有相应的优惠和推动政策，对于一个营销一线人员来讲，要善于把握政策方向，用好用足相应政策，往往能够以最省力的方式取得最好的效果。 ㈡爱岗才能敬业，关键在于用心。只有用心去热爱自己的岗位，把工作当成事业，才能在竞争中脱颖而出，使自己快速的成长。客户、领导以及周边同事的眼睛都是雪亮的，你有多少用心，往往就会收获多少回报。 ㈢遇到困难，不要轻言放弃。这些年在营销客户的时候也碰到过很多挫折和无奈，比如一个合作方案，往往需要前后花上几个月的时间才能真正落地，比如有些客户营销了很长时间都没有找到合适的切入口。这个时候除了讲究方式方法外，最重要的就是不要轻言放弃，很多事实证明最后结果往往是“柳暗花明又一村”。 ㈣要善于学习，把知识真正转化为生产力。银行工作涉及的知识面非常广，特别是业务一线人员，要懂得财务、法律、营销、产品等等。特别是随着利率市场化的推进，银行业务和产品日新月异的今天，各种新的产品不断推出，境内外资本、货币市场价格波动加剧，这就要求我们的营销不仅要及时掌握相关的产品知识，同时善于在合适的时间把握产品的营销机会。